Вопросы по модулю 11.

Каналы сбыта гостиничных услуг Согласно определению известного американского маркетолога Ф. Котлера, канал распределения сбыта — это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства продукта или услуги, который доступен для индивидуальных потребителей или делового пользователя. Формирование системы распределения начинается с выбора участников канала сбыта; как только каналы сбыта определены, маркетинговые усилия концентрируются на управлении этим каналом. Сбытовая сеть распределения услуг в сфере гостеприимства формируется на договорных отношениях. Существенным отличием канала распределения гостиничных услуг от канала сбыта товаров является то, что канал распределения перемещает потребителя к месту предоставления услуги, тогда как непосредственно товар по каналам сбыта перемещается к потребителю. Участники рыночного канала распределения, осуществляя сбыт гостиничных услуг, выполняют ряд функций: Организация продаж является ключевым элементом гостиничного бизнеса, и поэтому коммерческие службы гостиничных предприятий стремятся сделать свою сбытовую стратегию более активной и разнообразной. Однако без тщательно отработанных каналов сбыта гостиница обойтись не может, так как передача функций продажи посредникам дает возможность гостинице сосредоточить внимание на качестве и конкурентоспособности своих продуктов и несколько уменьшить свои затраты на производство своих услуг.

Маркетинг в индустрии гостеприимства 14 страница

Несмотря на общую непростую экономическую ситуацию, кризиса у нас точно нет. Хотя не скрою, что в похожих условиях в г. Год за годом мы планомерно шли к работе с сектором 2 и 2 на предмет заключения крупных контрактов. Первые мы получили в году, и они ежегодно пролонгируются с высокой степенью роста.

Hospitality Sales Forum — Форум по продажам в индустрии гостеприимства. Даты: внедрения новых технологий в отеле для увеличения продаж» / Тренды гостиничного бизнеса. – — Корпоративные клиенты.

Не стоит экономить ни на одном, ни на другом. О разработке сайта мы с вами поговорим более подробно в следующей главе, а сейчас остановимся на отделе бронирования. Для начала выясним, какие группы клиентов обращаются в службу бронирования: Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят какой номер, какие доп. Для отеля жизненно важно поддерживать хорошие взаимоотношения с постоянными клиентами, так как именно они составляют существенный процент загрузки отеля.

Кроме всего прочего такие клиенты часто рекомендуют полюбившийся отель своим друзьям и коллегам. Поэтому для таких клиентов часто разрабатывают специальные программы лояльности скидки, бонусы и т. Обычно с ними заключается договор на взаимовыгодной основе, на основании которого корпоративные клиенты получают скидку для проживания своих сотрудников в вашем отеле. Преимущества работы с корпоративными компаниями очевидны. Во-первых, они обеспечивают гостиницам гарантийную загрузку деловыми людьми в запланированном отрезке времени в период деловой активности.

Полезно для начала обойти свой район, чтобы знать, какие компании и предприятия, к которым могут приезжать деловые партнеры и гости, работают в радиусе километра Первая встреча не должна затягиваться надолго. Завтрак и осмотр отеля желательно уложить в один час При наличии модуля онлайн-бронирования корпорат может зайти на сайт под своим паролем и логином и увидеть доступное число номеров по своему корпоративному тарифу. Эта функция удобна для клиента, поскольку он может бронировать номера в любое время Корпоративный сегмент является одним из самых важных, а для многих отелей — приоритетным в сфере гостиничных продаж.

Как правило, речь идет о размещении клиентов и партнеров компании, ее сотрудников если головной офис находится в другом городе , а также проведении в гостинице переговоров и деловых мероприятий. Специалисты по продажам едины во мнении, что корпоративный рынок — самый сложный и высококонкурентный.

Так какие же бывают способы продажи гостиничных услуг. собственный отдел бронирования; сайт отеля; корпоративные организации личный опыт – чаще всего бизнес-туристы доверяют отелям одной сети.

Глобальные системы дистрибуции Прямые каналы продаж При таком методе продаж ваш главный инструмент — это ваш отдел бронирования и ваш сайт. Не стоит экономить ни на одном, ни на другом. О разработке сайта мы с вами поговорим более подробно в следующей главе, а сейчас остановимся на отделе бронирования. Для начала выясним, какие группы клиентов обращаются в службу бронирования: Обращаясь в службу бронирования, они уже знают, чего хотят какой номер, какие доп.

Для отеля жизненно важно поддерживать хорошие взаимоотношения с постоянными клиентами, так как именно они составляют существенный процент загрузки отеля. Кроме всего прочего такие клиенты часто рекомендуют полюбившийся отель своим друзьям и коллегам. Поэтому для таких клиентов часто разрабатывают специальные программы лояльности скидки, бонусы и т.

Обычно с ними заключается договор на взаимовыгодной основе, на основании которого корпоративные клиенты получают скидку для проживания своих сотрудников в вашем отеле. Преимущества работы с корпоративными компаниями очевидны. Во-первых, они обеспечивают гостиницам гарантийную загрузку деловыми людьми в запланированном отрезке времени в период деловой активности. Во-вторых, корпоративные клиенты выкупают более дорогие номера и широкий спектр дополнительных услуг, и им не выплачиваются комиссионные.

В-третьих, корпоративные клиенты представляют дополнительный интерес для гостиниц.

Особенности регистрации корпоративных клиентов

Пять звезд. Инструмент 1. Не нужно гнаться за количеством контактов — так делают все, лучше увеличить качество их проработки.

Как увеличить продажи: маркетинговый потенциал отеля. управление финансами, ревеню-менеджмент и корпоративные продажи «Традиция» Анна Вербина работает в гостиничном бизнесе с года.

Способ 1. Запомнить характерные особенности и привычки клиентов На каждого гостя полезно завести электронную карточку, в которую надо заносить его пожелания и замечания, а также дополнительную информацию на какой машине приехал, что заказывал в номер и т. Почувствовав, что отель внимательно учитывает его интересы, клиент в следующий раз предпочтет остановиться здесь же.

К примеру, у постоянных гостей отеля родился третий ребенок. Им будет приятно, если отель встретит их в очередной раз презентами: Способ 2.

Прямые каналы продаж

В активе компании более 30 тренинговых программ для отелей для различных департаментов Все программы разработаны основываясь на международном опыте гостиничного бизнеса с учетом специфики рынка России. Сотрудники получают необходимые знания и навыки, повышается лояльность гостей, увеличивается эффективность продаж корпоративным клиентам, качество бронирования, внутренняя клиентоориентированность.

Преимущества Наряду с основным контентом, тренинг включает в себя мотивационную составляющую и практику для эффективной работы сотрудников В дополнение, тренинговые программы компании нацелены на развитие внутрикорпоративной коммуникации. В процессе тренингов моделируются и отрабатываются типовые ситуации, проводятся интерактивные упражнения, мозговые штурмы.

Тренинги адаптируются для гостиниц различного размера.

На гостиничном рынке часто отделы продаж работают «со всеми» — у ключевых корпоративных партнера, одна-две онлайн-площадки и Ведь принцип Парето работает и в гостиничном бизнесе: 20% гостей.

равен выручке от продажи номерного фонда, поделённой на количество всех номеров в отеле. Измеряется в рублях. При чем тут политика продаж? Один и тот же можно получить, если продавать дорого, но с небольшой загрузкой, или наоборот — продавая больше номеров по более низкой цене. Важно очень внимательно следить за тем, как меняется внутри отеля. Этот показатель показывает, насколько хорошо работает бизнес. В идеале должен постоянно расти.

Менеджер по продажам гостиничных услуг

Управление продажами Еще одной основополагающей проблемой для гостиничного бизнеса является управление продажами: Гостиница понесет убытки не только при продаже основных услуг, но и в случае сопутствующих услуг и продуктов. В гостиничном бизнесе показателем успешности является загрузка номеров, средняя цена за номер, прибыль от предоставления номеров, средняя дневная прибыль, средняя дневная прибыль в расчете на каждого гостя, среднее количество людей из расчета на один номер, среднее время заселение гостя, среднее количество продаж других гостиничных продуктов в расчете на одного гостя.

Кроме вышеприведенных показателей для гостиничной сферы существует понятие сезонной ценовой политики, а также уровень продаж туристическим агентствам, посредникам, проведение корпоративных мероприятий и управление 2 продажами, произведение повторных или перекрестных продаж и т. При наличие такого количества показателей для успешного управления ими незаменимым инструментом становится автоматизированная система управления, которая позволяет: Управлять расценками гостиницы Контролировать бронирование номеров туристическими агенствами, быстро создавать акты взаиморасчета и другие документы Оценивать работу посредников или туристических агенств посредством таких показателей, как заселение, аннулирование и количество продаж Организация корпоративных мероприятий, групповое заселение, создание документов Полноценное управление 2 продажами.

Мы настроены на корпоративный сегмент, это означает, что Журнал о гостиничном бизнесе · Мнения; Как повысить продажи в отеле.

Но как иногда бывает, даже престижные гостиницы с прекрасным сервисом, ощущают трудности с наполнением номеров гостями, особенно если это касается периода межсезонья. Поэтому увеличение продаж номеров в отеле, главная задача перед менеджерами таких заведений. Эту проблему можно решить привлечением в данный комплекс грамотного интернет-маркетолога.

Без специалиста проблема продаж в отеле будет только усугубляться. Продажам и заполнению номерам нужно уделять немало времени. Это основная часть дохода отеля или гостиницы, ведь если не будет продаж, то не будет работы для персонала, не будет дохода и начнут накапливаться долги за просрочку платежей. А если у вас упадок клиентов в межсезонье, без продаж сложно поддерживать комплекс в нерабочее время.

Современная доступность во всемирную паутину позволяет использовать её только во благо. В ней достаточно разнообразных инструментов, с помощью которых можно информировать своих потенциальных посетителей обо всех преимуществах отеля и тем самым поднять продажи, что может существенно сказаться на увеличении численности постояльцев и загруженности гостиничных номеров.

Как отелю получить конкурентное преимущество на рынке корпоративных продаж